vol.461「西郷輝彦さんに学んだ、売れない時に売る方法」

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　1回3分「ヘコタレをチカラに」　vol.461

　　　　　　　　　　by　Ｖ字経営研究所　代表　酒井英之

 

「西郷輝彦さんに学んだ、売れない時に売る方法」

 

西郷輝彦さんが亡くなられましたね。
75歳という若さでした。
カッコいい人でした。とても残念です。

 

人それぞれ、人生を変える言葉に出会います。
私の人生を変えた言葉のひとつが、
小学6年生のときに観たドラマ『どてらい男（やつ）』の
西郷輝彦さん扮する主人公・山下猛造の次の言葉です。

 

「何を言ってるんですか。水ぐらい汲んできますがな」

 

このドラマは、福井の田舎から
大阪の立売堀（いたちぼり）に丁稚奉公に出た主人公が、
大番頭のいじめや軍隊への召集など
何度も挫折を味わいながらも
最後には商人として大成功する立身出世の物語です。

 

子供心に常に逆境を跳ね返す主人公の生き様に
毎回感動しながら見ていました。
その中でも特に印象に残っているのが、
冒頭の言葉が登場する次のシーンです。

 

戦後間もなくのこと。
当時、駅弁売りのようにパンを売っていた西郷さんが、
駅で切符を買うのを待っている長い列の人々に
「パンはいらんかね～パンはいらんかね～」と
声をかけて売り歩いています。

 

皆、お腹をすかしているので
パンが飛ぶように売れるはずでした。
が、全然売れないのです。

 

そこで西郷さんは、並んでいるおばさん一人に
「お腹空いとるんやろ。何でいらんの？」と尋ねました。
すると、おばさんは次のように答えました。

 

「パン食べたら喉は乾くやろ。
喉が渇いたら水を飲みに行かないかん。
が、そんなことしたら順番を取られてしまうやないか。
そやからパンはいらんのや」

 

そこで西郷さんが放ったひと言が、冒頭の言葉です。
西郷さんはおばさんから水筒を預かると、
彼の同僚（なべおさみさん）が、水を汲んできました。
そしたらおばさんはとても喜んで、パンを買ってくれました。

 

するとその光景を見た別の人が
次から次にパンを欲しいと言い始めます。
西郷さんとなべさんははみんなの水筒を預かって、
水飲み場で水を汲んできました。
そしたらパンがあっという間に、全部売り切れたのです。

 

45年以上前に見たこのシーンは、
27歳でコンサルタントになってから今に至るまで、
私に、危機突破のヒントを与えてくれています。

 

「売上げが伸びない」「商品が在庫の山だ。何とかしたい…」
そんなご相談を受けるたびに、
必ず思い出すのがこの水汲みのシーンです。
パンが売れた理由の中に、突破口のヒントがあるからです。

 

私は、商品が売れない理由は３つしかないと思っています。
一つ目は、商品そのものに魅力がない
二つ目は、商品の存在や魅力が、お客様に知られていない
三つ目は、お客様側に「買いたくても、買えない事情」がある

 

もし、一つ目と二つ目の理由でない場合は、
三つ目の理由で売れないのです。
上記のパンは、この三つ目に該当します。

 

この場合、「買えない事情」を売り手が引き受ければ、
人は欲しいと思った商品は買うのです。
私はこれを上記のシーンから
『水汲み理論』と名付けています。

 

例えば、弊社は企業内研修を行っています。
かつて企業内研修は、主に土曜日に行っていました。
しかし、働き方改革の影響で、
思うように研修時間が確保できなくなりました。

 

「研修はしたい。でも研修時間を確保できない」
そのようなお客様が増えたのです。

 

そこで2019年に開発したのが、
いつでも受講可能なオンデマンドの
「オンライン動画研修」です。

 

このとき、お客様にはある心配がありました。
受講生が受け身になってしまうことでした。

 

オンラインの動画研修は
まるでＴＶ番組を観るかのように講義が進みます。
すると受講生はそれだけでわかった気になってしまい、
何ひとつ実践しない、身に着かない…
時間もお金も無駄にするリスクがあったのです。

 

そこで、動画研修を受講した2週間後に
「やってみてどうだったか」「できたかどうか」を
書いたレポートを出してもらい、それに対して
上司と講師が２人でフォローする仕組を創りました。
そして、このフォローに課金する仕組みにしました。

 

すると、これがお客様に歓迎されました。
「水くらい汲んできますがな」ではなく、
「フィードバックくらいしますがな」です。

 

それから1年、世界はコロナに襲われました。
緊急事態宣言で身動きができないときに、
「今こそ、研修のチャンス」と捉えた企業に歓迎され、
以来、延べ5,000人以上のお客様にご利用いただいています。

 

展示会に出展したときも、
「フィードバックがあるのがいいね」と
来場客に評価していただいています。
「水汲みくらい」の部分が独自性になっているのです。

 

このように、西郷輝彦さんの『水汲み理論』は
危機突破の発想を生み出します。
肝心なことは、売れないときは素直に
「お腹空いとるんやろ。何でいらんの？」と、
直接お客様に聴いてみることです。

 

そしてその理由を、お客様の負担にならないよう
こちらで引き受けられないか、考えてみることです。

 

売れるはずのものが売れない…
そんな危機に直面したら
ぜひ『水汲み理論』を試してみてください。
きっと、打開策が見つかるでしょう。

 

参考：「どてらい男」全181話
https://ja.wikipedia.org/wiki/%E3%81%A9%E3%81%A6%E3%82%89%E3%81%84%E7%94%B7