＜赤字脱出を目指す経営者の方へ＞
赤字続きの経営を見事Ｖ字回復させた経営の原動力は
「ありがとう」に全集中することでした。
『業績低下のメーカーを変えた「ありがとう経営」
信頼を得た商品の特徴』
岐阜県各務原市に本社のある
鋳物部品メーカー(株)マツバラの松原社長の
社員を幸せにする原点に立ち返る奮闘記です。
こちらからご覧ください。
https://smbiz.asahi.com/article/14099870
※ツギノジダイに会員登録をすると、記事全文をお読みいただけます。
Ｖ字研メルマガ
1回3分「ヘコタレをチカラに」 vol.418
by Ｖ字経営研究所 代表 酒井英之
『ビジョン開発時に社長が気を付けたい落とし穴』
３月決算の会社は、
来期の計画を立案する時期になりましたね。
ドラッカーは戦略を立案するときは、
次の５つの質問に答えよと言っています。
１． 我々の使命は何か？
２． 我々の顧客は誰か？
３． 顧客にとっての価値は何か？
４． 何か我々にとっての成果は何か？
５． 我々の計画は何か？
大変シンプルで、私たちビジネスマンに
多くのヒントをくれる質問ですね。
この中で特に重要なのが
「２．我々の顧客は誰か？」です。
ここを間違うと、戦略全体が狂ってしまうからです。
近年V字回復したマクドナルドを例に考えみましょう。
今売れているのは、「倍ダブルチーズバーガー」や
「倍ビッグマック」など肉盛り系の倍シリーズです。
メニューを見るだけでかぶりつきたくなりますね。
https://www.mcdonalds.co.jp/menu/dinner/
マクドナルドが大変苦しかった2015年頃、
同社はベジタブルチキンバーガーを出しました。
現在この商品はありません。
期待ほど売れなかったからです。
https://www.mcd-holdings.co.jp/news/2015/promotion/promo0521b.html
このベジタブルチキンバーガーは、
お客様の声を元に作ったものでした。
「マクドナルドで食べてみたいバーガーは？」と聞かれて
「ヘルシーなバーガー」と答えた人が多かったのです。
にもかかわらず、このバーガーは売れませんでした。
これは私の推測ですが、聴く相手を間違えたのでしょう。
仮にネット上で20代の女性等にアンケートで
「マクドナルドで食べたいものは？」と聴いたら、
ヘルシーなバーガーという答えが多かったでしょう。
あるいは、若い女性ばかりを会議室に集め、
グループインタビューをしても
ヘルシーなバーガーに皆さん賛同したでしょう。
これこそがマクドナルドが陥った罠です。
皆さんは、ネット上のアンケートや
会議室でのインタビューが、同社にとって
本当に必要なユーザーの声だと思いますか？
もし店内で実際にビッグマックを食べている人に
「どんなバーガーが食べたいですか？」と聞けば
決してヘルシーなバーガーとは答えないでしょう。
きっと「もっと肉厚のバーガーが食べたい」と
答えたのではないかと思います。
マクドナルドは長年、朝と昼はよく売れるけど
夜に売れないが悩みのタネでした。
そこでマクドナルドで夜、何を食べたいか調査するわけですが、
これもネットで聴いたり会議室で聴いても
ユーザーの本音が出るとは思えません。
夜のニーズが知りたければ、
実際に夜、マクドナルドの店内で、
夕食代わりにバーガーを食べているお客様に
「あと何があったらご満足いただけますか？」などと
聴くことが一番正解に近づくのではないかと思います。
そこから生まれたのが夜マックですが、
ご利用いただきたいお客様に現場で、
ダイレクトに話を聴くことが大切なのです。
私がクライアントのビジョン開発をお手伝いするときは、
クライアントの社長や社員に、同社の主要顧客に出向いて
インタビューしていただきます。
インタビューで、
「当社を選んでいただいている理由」や
「当社に期待すること」などを教えてもらいます。
このとき、主要顧客を３つに分けます。
「昨日の顧客」「今日の顧客」「明日の顧客」の３種です。
この３分類もドラッカーの教えです。
「昨日の顧客」は古くからの顧客で、取引量は多いが、
成長力が乏しく、取扱量、利幅とも減少傾向の顧客です。
「今日の顧客」は、今の主力顧客です。取引量は多いが
微増で、きちんと儲けさせてくれるお客様です。
「明日の顧客」は、取引量は少ないのですが成長率が高く、
これから取引を拡大していきたいと思う顧客です。
この３者にインタビューしたクライアントは
皆さん、とてもビックリします。
なぜなら ３者によって答えが全然違うからです。
例えば、ある建築資材問屋のビジョン開発のために
顧客にインタビューしたときです。
「昨日の顧客」は次のように言いました。
「価格を下げてほしい」「納期を短くしてほしい」
ところが「明日の顧客」は同じ質問に次のように答えました。
「いつもの材料が手に入らないとき、
わざわざ別のものを使いますと連絡をくれた。
それで貴社に対する見方が変わったよ。
貴社との取引は安心できる。これからも
コンプライアンスに忠実なパートナーでいてほしい」
「明日の顧客」と「昨日の顧客」では
ドラッカーの「第3の質問：顧客にとっての価値は何か」の
答えが全然違うのです。
当然ですが、この問屋が自社のビジョンに組み込むべきは
「明日の顧客」の価値基準です。
そうすることで、ドラッカーの「第４、第５の質問」に、
時流に乗った解が出せます。
あなたの会社は、顧客にインタビューしていますか？
「昨日の顧客」の意見ばかり聴いて、
肝心な「明日の顧客」の意見を聞きそびれている
なんてことはないでしょうか？
コロナ禍は企業体質を変える絶好機です。
かつてのマクドナルドと同じ失敗をしないよう、
顧客の意見をよく聴いて、来期の計画を立ててくださいね。
＜人財育成に課題を抱えている方へ＞
好評いただいている「ハイブリッド15分動画研修」。
社員数2000人を超える物流会社での採用が決定しました！
多拠点展開企業への対応の良さが評価されました。
一体どのようなものか、仕組みが知りたい。
一度動画を見てみたいとのお問い合わせをよくいただきます。
https://vjiken.com/online/index.html
そこで下記の日程でzoomでの
オンライン相談会を開催します。
次回の説明会の日程は下記です。
・2月17日(水) 10:00－11:10
・3月4日(木) 10:00－11:10
・3月18日(木) 10:00－11:10
＜お申し込み方法＞
下記をクリックし、「参加希望日程」欄で希望の参加日時を選択してください。
https://vjiken.com/online/index.html#form
また、日程が合わない方は個別に説明会を行います。
下記問い合わせ欄に「個別説明会開催希望と書いて」ご連絡ください。
