vol.489「理想の事業構成比を目指して」
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1回3分「ヘコタレをチカラに」 vol.489
by Ｖ字経営研究所 代表 酒井英之
「理想の事業構成比を目指して」
全国旅行支援が始まりましたね。
7回に渡るコロナ波のうっ憤を晴らすように
多くの人が利用していますね。
新幹線も旅行客で混雑するようになりました。
さて、旅行に行くときは皆さん計画を立てますよね。
なぜ計画を立てるのか？
それは、帰る日が決まっているからです。
時間に限りがある。行きたい所がある。
だから、効率的に時間を使うために計画を立てるのです。
黒澤明監督の名作に『生きる』があります。
定年間近の、のんびり生きてきただけの
市役所職員が、余命半年の胃癌だと宣告されます。
そこで主人公は、自分に何かできることはないかと発奮し、
やがて市民の憩いの場となる公園を創る、というお話です。
期限が決まっているから、
時間の使い方を意識し、
やりたいこと、やるべきことをやり切った話です。
人間とは不思議なもので、
時間に限りがあるとわかると、やりたいことを洗い出し、
必要時間を計測し、やるべきことを絞り込み、
やる順番を決め、実行することに集中します。
このときの集中力は、まさにアドレナリン噴出で、
自分の力以上のものを引き出してくれます。
同じことをもう一度せよと言われても不可能なくらい、
全能全開となるのです。
そういう意味で、５年先のビジョンを描き、
その実現を画餅にするのではなく、
本気で目指して日々活動している会社は、
社員全員が充実感を感じながら仕事をしています。
思い描いたことが予想以上の姿、
より魅力的な姿となって目の前に出現するからです。
ゆえに期限を決めたビジョン開発は、
企業経営には欠かせないものです。
そんなビジョンの一つの姿に、
社内の事業構成比があります。
特定の事業や特定の顧客に依存を無くし
会社を経営的に安定させたいという、社長の思いです。
特定事業や特定顧客に多くを依存していると、
その依存先に「まさか！」と思う事態が発生しとき、
業績は急転直下！経営は途端に行き詰ります。
そのリスクを回避したいのです。
では、どうしたらそれができるのか。
これはなかなか難しい課題です。
例えば今、売上の9割を特定業界に依存しているとします。
その会社がこの業界への依存度を５割にしたいと思ったら、
９：１→９：９にしなくてはなりません。
つまり別の業界との商いを９倍に増やさないといけません。
これはM＆Aでもしない限り、相当な労力を要します。
そのために多くの経営資源を投下しないといけません。
そこで、依存度の高い９の中から捨てられる顧客を探します。
取引額の大きい順に並べ、以下の５項目でチェックします。
①相手が自他協栄の精神を持ち合わせておらず高圧的
②理不尽なコストダウン要請がきつい
③売上げは大きいが利益率が低く不採算
④売上に伸びがなく、むしろ低減傾向
⑤後継者不在で将来ビジョンを尋ねても返答がない
これら５つの要素のうち３つを満たしていたら
取引を減らすことを検討します。
いきなりゼロにするか、暫時低減かは相手との
関係性にもよりますが、
喧嘩別れにはならないように注意します。
そして、この取引停止によって生まれた
キャパを用いて新たな業界の仕事を行います。
「わが社は（キャパに余裕があるので）、
ご注文いただければ、従来以上に短納期で納品できます」
「わが社は（キャパに余裕があるので）、
ご注文いただければ、従来以上に複雑な加工もできます」
と営業担当たちが提案すれば、
新たな業界の仕事を受注できるでしょう。
そうすることで徐々に理想の姿に近づくことができます。
社長の最も重要な仕事の一つは「捨てる」です。
サラリーマンは、絶対に自分から
「この顧客との取引止めた方が良いです」とは言えません。
そんなことを言えば、上司から
「お前はやる気がないのか！」と叱られるからです。
ゆえに捨てる決断は社長にしかできません。
さらには「顧客一社当の売上依存度を全体売上の〇％以下とする」
といった方針を示し、それを超える大口の注文があったとしても
その要請を断る。それができるものトップのみです。
捨てるものを捨ててキャパに余裕をつくり、
上記のような提案をすれば、必ずその空白に、
自分たちを必要とする顧客からのオーダーが入ってきます。
その顧客は、上記①～⑤とは真逆の、
成長意欲があり、自他共栄を望む人たちです。
目標設定は感情で（情を添えて）、
目標達成は理論で行うといいます。
目標設定は「どうしてもやりたい」「達成させたい」
「味わいたい」「負けたくない」「世界一になりたい」などの
感情から生まれます。
一方目標達成は、原因と結果の法則から逆算して計画を立て
何度も壁にぶち当たりながら実現するものです。
まずは自分が旅先を選ぶ感覚で、
理想のゴールと体験を思い描きましょう。
次にいつまでにその旅を実行するか期限を決めましょう。
そして、そこに至る方法をプランニングし、
最初の一歩を歩み出しましょう。
